【讀後心得】如何讓人信任你：FBI 頂尖行為分析專家傳授最強交心術，讓你在職場、人際及生活中擁有人人信服的深度領導力－「i」學習

對大部分的人來說，不論是在家庭、學校、職場或其他場所，人與人之間的連結無處不在，一般來說，個人是很難離群索居的，處處皆需仰賴群體社會共同供應生活用品以及情感支持與交流，也因為個人難以脫離群體，故不得不面對及處理人際間的關係。在《被討厭的勇氣：自我啟發之父「阿德勒」的教導》中曾提到：「人類的煩惱，全都是人際關係的煩惱。」為了解決人類的煩惱，學習妥善經營人際關係也成為了一種煩惱及必備技能。

此次要分享的書籍-《如何讓人信任你：FBI 頂尖行為分析專家傳授最強交心術，讓你在職場、人際及生活中擁有人人信服的深度領導力》提供解決人際煩惱的一套方法，作者將在職涯生活中領悟的經驗歸納出可普遍適用於建立人際信任的準則，在書中也分享作者在美國FBI任職時成功建立信任及挫敗的經驗，將成功的經驗分享給給大家，同時也提醒讀者避免犯相同的錯誤。以下摘錄本書重點跟大家分享，有興趣深入了解的人請自行購書支持作者的創作唷~

讓你擁有深度領導力的五大信任原則

一、放下自我

你必須讓別人能夠自然而理所當然地做自己的主角，別人才會給你「信任」這份禮物。別人人生的主角是他們自己，而不是你。
信任最吸引人的特質，就是謙卑。

二、放棄批判

尊重所有人的意見、立場、觀念和觀點，不管這些對你而言有多陌生，或與你的想法背道而馳。沒有人會信任鄙視自己的人，也沒有人會信任不了解自己的人。

三、肯定他人

即使意見各不相同，但每個人都有自己一套做人處事的基本通則，你必須理解他們的通則，也表達你自己的通則，並彼此尊重，如此你才值得別人信任。

四、理性至上

務必克制所有個人化、情緒化、爭辯、誇大、操縱或脅迫的慾望。堅守事實，堅持誠實。只有講理、誠實反思的人，才能創造理性、共利的基礎，而這是所有可長可久的信任之所繫。

五、樂善好施

除非你先信任別人，否則別想得到別人的信任。人們不會信任一個有來無往的人。

讓信任化為行動的四大步驟

一、整合彼此的目標

第一：慎選你的終極目標，並信實地追尋它。不要為較不重要的目標而分神，不管它們當下看起來如何重要。
第二：了解別人的目標，找出正當且真實的理由，尊重那些目標。
第三：找出方法，整合你和他人的目標。

二、尊重對方的性格框架

想要成功整合自身與他人的目標，你必須先找出他人的慾望、信念、個人特質、行為和相對特徵，一個人的「性格框架」(context)都取決於這些重要特質。按照對方的本相與其相處，不要想把對方變成不是他們的樣子。換句話說，就是：不要與對方爭辯性格框架。

三、安排成功的會晤

務必為會見創造完美的環境。在會晤之前，就要知道此次會面適合什麼氛圍、會面場合的特性、完美的時間和地點、你的開場白、你的目標和你的禮物等。

四、建立良好的關係

為了成功整合目標，你們必須說相同的語言(就字義與寓意上都是如此)。言語(以及言詞透露的品格特質)是建立信任的主要工具。要建立深厚、長久的關係，以利目標的達成，請用理性、尊重和體貼的語言。

溝通風格列表

溝通風格指南(Communication Style Guide, CSG)

【讀後心得】如何讓人信任你：FBI 頂尖行為分析專家傳授最強

直接型：想到什麼就說什麼，喜歡在言詞上遷就取捨，不希望別人把他們所說的所有話都當成必須履行的承諾。
間接型：謹言慎思，在開口前深思熟慮，通常相當理性，喜歡別人認真看待自己說的話。
以事導向型：注重工作勝於做這些工作的人，對人可能沒有耐性，通常活潑有趣，也很快就倦怠。
以人導向型：通常較平靜、謹慎、有耐心、有強烈的忍耐力，較關注擔任工作的人，而不是工作本身。

一、溝通風格列表：有效互動的溝通四大類型

類型一：直接、以事導向型

喜歡說話簡潔，嚴格堅守重點，注重時間表和預算，只保持最低合理限度的幽默。

類型二：直接、以人導向型

屬於邏輯和直線思考，但喜歡用故事表達他們的觀點。他們依靠直覺，和他們說話可以情緒化，但如果你用批判思考取代直覺，而你的情感訴求又沒有道理，就會失去信譽。

類型三：間接、以事導向型

對他們說話要清楚而理性，對方就會聽進去每一個字。如果你突然態度大轉變，充滿情緒性和懷疑，他們就不會再理會你。

類型四：間接、以事導向型

能容忍溝通時缺乏結構和方向，但那並不代表他們喜歡這樣。不要占這類人同理心的便宜，以為他們可以容忍你天馬行空，不按牌理出牌。

二、DISC系統：人格四大類型

類型一：支配型

喜歡權力、聲望、物質和成就。他們有效率，喜歡挑戰，想要知道所有事情的「為什麼」。他們需要強調外部價值，擴大運作範疇，加強人際技巧，以及放慢節奏。

類型二：影響型

追求人緣、眾人的讚揚、團體活動和同袍情誼。若要成功，有時候需要督促，有人提醒他們節奏也很重要。

類型三：穩定型

擅於維持現狀，擁有快樂而平衡的生活。在有安全感的環境裡，他們最能成功，但有時候做事太過緩慢，也缺乏創意。他們需要安撫，以及被理解的感受。

類型四：謹慎型

偏好有限的風險、團隊合作與安穩。他們擅於幫助他人，但自己通常也需要協助，尤其是在增強自信心方面。

若你偏好某種溝通風格，並不表示那種風格就比較優越，而你也必須謹守此道。每個人都不一樣，如果你不能認可這個簡單的真理，就永遠無法引發信任。

準備開場白的七大要點

要點一：設定時間限制

在會晤一開始就藉由保證你不會浪費他們的時間，表達你對別人時間(也就是生命)的尊重。
如果對方認為你會霸占他們的時間，他們就會閃避，但如果你給他們愈多自由，他們就會留得愈久。

要點二：請求對方幫忙

「富蘭克林效應」得名自美國國父富蘭克林的著名事蹟：藉由請求敵人幫忙，終結一場宿願。富蘭克林體認到，「我們對於自己曾經幫忙的人，會更樂於相助，甚至還勝於幫助那些曾幫過自己的人。」
研究人員表示，即使是你不喜歡、或素昧平生的人，一旦你幫助了他們，要是你對他們感到厭惡和冷漠，你就會覺得這不合情理，因為大腦會不斷出現干擾，也就是所謂的「認知協調」。在這種情況下，大部分人會寧可接納對方為朋友，而不願去面對這種心理衝突造成的混淆狀態。
重要的是，你的請求要是對方能輕易做到的。

要點三：主動給予

要建立良好的人際關係，給予和請求一樣有力。給予能促進互惠互饋，能開啟一連串的互利。

要點四：重點放在對方身上

對話開始的第一句話，應該要與對話者的目標、期望以及他們的生活習習相關。直接切入重要的主題：他們的想法和意見。對話改為以「你」開場。
不要藉由顯露自己的優點和成就，說服他們成為你的盟友。你愈不去試著讓他們佩服你，就愈能讓他們對你留下印象。

要點五：充分賦權並給予肯定

交朋友不是關乎「你讓別人對你產生什麼感受」，而是「你讓對方對自己的感受如何」。
人都渴望得到他人的理解，勝過得到他人的認同(贊同)。

要點六：做好期望管理

最好的態度就是對任何人都不抱任何期望。
當你告訴某人，他們可以如何幫你達成目標之時，你的要求不可超過他們的能力範圍，否則，他們就會打退堂鼓。最有效的做法，通常是退一步，放手讓對方決定他們想要給予什麼。

要點七：有技巧地解釋自己的想法

心在對的地方是不夠的，你的大腦也必須到位。保持理性，慢慢講話，運用正面的語言，並忘記你學過的所有操縱伎倆。

與人建立良好關係的三大溝通技巧

一、以問題引導對話

在與他人討論正事時，放下你平時宣告式的溝通風格，以「發問」而不是「告知」的方式，也就是運用提問的力量。以下為八項提問訣竅：

有效提問，深入了解對方。
以提問卸除對方心防。
根據白金法則提問，完全以對方為重。(白金法則：「以別人希望的方式對待他們，即使他們想要的和你的風格不同」)
提問，但不要爭辯。
針對對方的性格框架提問，建立關係。
提問，但不要指控。
以開放式的提問取代是非題的問答。
用好問題代替直述句。

二、專注聆聽

主動傾聽是運用一套方法，有系統地展現你值得信任、引出你需要知道的資訊、展現你的想法、達致你要的成果。以下為主動傾聽的十二條守則：
1. 聽最重要的事，也就是對講話者而言最重要的事。
2. 把你的意見留在心裡。
3. 仔細傾聽，並給予真誠的肯定。
4. 不要為對話設限。
5. 把自己的故事留在門外。
6. 批判不要附帶免責聲明。
7. 在完全理解後仍繼續傾聽。
8. 讓對方確知你在傾聽，並無所存疑。
9. 避免有「絕對意味」的用語。(例如：「絕對不」、「一定要」或「所有事物」)
10. 不要使用辯論的技巧。
11. 不要用指控的方式道歉。
12. 放下你的手機。

三、解讀非口語溝通訊息

言談時的肢體語言、臉部表情和實體元素，包括語調和速度，都能建立或破壞關係的連結。
自在的常見具體表現：微笑、揚眉、靠近、偏頭......等。
不快的常見具體表現：皺眉頭、咬唇或咬緊牙關......等。

心得總結

《如何讓人信任你：FBI 頂尖行為分析專家傳授最強交心術，讓你在職場、人際及生活中擁有人人信服的深度領導力》的重點在「要博得他人的信任，必須先把別人放在第一位」以及「不批判他人」，而將別人放在第一位的這條守則就是信任守則的根基，而信任守則是建立信任四大步驟的根基，這是絕不可違背的守則，是從肯定別人、放棄批判，再進階到其他守則的先決條件。把對方放在最重要的位置，就是最大的肯定，如果對方才是最重要的，你的批判根本無關緊要。所有事物的終極核心就是：以他人為重。

整合各方目標必然從傾聽別人開始，不只是用耳聽，還要用心靈和心智去傾聽，去聽他們沒有說出來的話，去解讀言外之意。在對方的目標裡，找出你敬佩並能幫助你達成自身目標的部分，這是開創信任的唯一正途。如果你大部分時間都讓對方說話，就能點亮他們大腦裡的愉悅中心，而他們通常會信任你，這就是建立信任的方式之一。領導者通常會傾聽和學習，當你和他們(領導者)說完話(多半是談你自己)，你會對他們產生好感，對自己感覺更好，更不怕讓你自己的目標與他們的目標順勢整合，更有助目標的整合，而這就是個讓「你和我」化為「我們」的過程。

總結來說，你根本不必為了讓別人對你刮目相看而裝腔作勢，因為只要你看重他人的需要勝於自己的需求，他們自然而然會信任你，也會喜歡你。因為先有信任，他們一看到你就覺得舒服、開心。要贏得別人的好感，關鍵不在於別人對你的感受，而是你讓他們對自己有何感受。《如何讓人信任你：FBI 頂尖行為分析專家傳授最強交心術，讓你在職場、人際及生活中擁有人人信服的深度領導力》書中，最重要的概念無非是「要贏得信任，先把別人放在第一位」，建議可以搭配《如何讓人喜歡我：前FBI探員教你如何影響別人、營造魅力、贏得好感、開啟「好人緣開關」！》這本書一起閱讀，上述兩本書的作者都曾為美國FBI的探員，在書中提到的概念相似，但書寫以及呈現的角度略有不同，可以相互補足彼此所闡述的觀點並幫助讀者較快理解提升人際關係的方法。

在《如何讓人信任你：FBI 頂尖行為分析專家傳授最強交心術，讓你在職場、人際及生活中擁有人人信服的深度領導力》這本書中，美中不足的地方是部分語句的上下文語意不是很通順，有部分原因可能是本書作者的書寫方式是以與讀者對話的方式去書寫，但可能有些地方參雜美國在地化的用詞與口語，直接翻譯過來，可能會讓人難以了解突然插入的語句是否有什麼涵義，抑或是無意義的口語，另外書中也有幾個錯字，如果以後會再版的話，希望能夠將錯字修正，讓讀者能夠更享受閱讀的樂趣。推薦這本書給希望提升人際關係的讀者們，讓我們在經營人際關係之時，不僅可以「做你自己」，而是「做最好的自己」~

※周宜芳(譯)(2018)。如何讓人信任你：FBI 頂尖行為分析專家傳授最強交心術，讓你在職場、人際及生活中擁有人人信服的深度領導力。台北市：時報文化出版企業股份有限公司。( 羅賓・德瑞克、卡麥隆・史陶斯，2017年)